麵對（duì）越演越烈的挑戰 道閘廠家應（yīng）如何麵對

     在（zài）廣東（dōng）道閘產品進（jìn）入市場早期，由於道閘工程市場的特殊性，部分（fèn）91视频在线道閘廠家在行（háng）業保護的大傘下獲（huò）得了一定的發展，雖然沒有很大規模的企業，但是可以保（bǎo）障公司的生存並可以緩慢的發展。隨著道閘市場的（de）不斷擴大，傳（chuán）統大（dà）型係統集成商開始進入道閘行業及國家對道閘行業政（zhèng）策的改變，也（yě）使91视频在线道閘廠家麵臨新的挑戰。麵（miàn）對（duì）激烈的競爭，91视频在线道閘廠家該如何選擇？

     一、 91视频在线道閘廠家的現狀：

     本文（wén）所指91视频在线道閘廠家為公司成立之初主要（yào）以道閘產品進行施（shī）工為主的（de）工程商（shāng），不包括原大型係統集（jí）成商新進入道閘行業的企業。

     1、 市場資源瓶頸：

     早期的道閘施工需求主要來源為（wéi）政府、公安（ān）、銀行（háng）等行業用戶，隨著道閘行業的（de）發展，這部（bù）分（fèn）客戶道閘（zhá）產品工程項目已經基本進入飽和狀態，即大部分部門都已經安裝（zhuāng）了道閘（zhá）係統。但是從去（qù）年在某省的客戶（hù）拜訪情況來看，大部分工程商還在盯著這部分（fèn）客戶，對於新的市場（chǎng）需求開發還處於起步階段。這種局麵所（suǒ）造成的結果就是：多家公（gōng）司競爭有限的幾個項目，過早進入了項目以價格競爭和自（zì）殺式的各種（zhǒng）妥協條款（如付款周期嚴重不合理、尾款期限長（zhǎng）等情況）競爭為主的階段。 廣東道閘行業本是一個朝陽（yáng）行業，但是由於工（gōng）程（chéng）商對市場資源的掠奪式開發，而不（bú）去開發新的市場資源，最終導（dǎo）致了工程商在各方麵處（chù）於一個被動的局麵。係（xì）統集成商的發展曆程（chéng）也已（yǐ）經（jīng）很好的說（shuō）明了這一點，那些在恰（qià）當的時機選擇轉型的公（gōng）司（sī），現在（zài）已經開始有了新（xīn）的發展，工程商的生（shēng）存市場在那裏？

      2、 資金資源的瓶頸

      早期（qī）工程商數量比較少，相對而言很容易（yì）獲得項目，而且甲方的付款方式也相對比較好。但是隨著競爭的激烈（liè），甲方提出的（de）付款要求很苛刻（kè），很多項（xiàng）目工程商的（de）施工都屬於墊（diàn）資施工，遇到資信好（hǎo）的可以按（àn）期還款（kuǎn），但是遇到資信差的，那筆工程（chéng）款就不知道（dào）什麽時候可（kě）以付清了！在（zài）目前中國國情下，與政府打官司追回工程款已經不是什麽明智的選擇。但是越來越多的墊資施工，形成的工程商資（zī）金鏈短缺的情況，已（yǐ）經成為了工程（chéng）商進一步發展的瓶頸。

      據了解某地級市，一大型工程商僅僅是施工應收款就（jiù）有（yǒu）幾百萬元（yuán）。對企業而言（yán）這是一個（gè）極重的負擔，而且一旦資金鏈斷開，企業生存也就存在了很大的危機。另一個極端現象是，部分工程商由（yóu）於在業內多年與相關（guān）部門建立了良好的關係，可以拿到大型的項目，但苦於沒有墊資能力，即（jí）使甲方付款條件很好（按項目進度付款）但是依然無法拿下（xià）項目。這讓人想起（qǐ）很多係統集成商，看似很大，但（dàn）似乎一夜之間，有些公司就不見了。百（bǎi）勝道閘廠家也麵臨類似的（de）情況，資金鏈的保障，已經影響到了工程商的生存！

     3、 產品線的誤區（qū）

     由於廣東道閘（zhá）產品門類眾多，而且隨著行業的發展（zhǎn），市場提供（gòng）的產品也是種類繁多。工程商（shāng）的（de）采購每天都麵臨很多廠家或者（zhě）經銷商對產品的推銷，而道閘產品由於其特殊性，如（rú）果貿然使用，往往會對工程造成很多不良的（de）影響。如：產品由於不兼容，而導致采（cǎi）購的產品無法聯動等，一（yī）方麵影響了施工的進度，另一方麵也給甲方造成不良的（de）印象。建立一個完善的采購（gòu）係統，是工程商（shāng）進一步發展的問題之一。

     現在工程商更多（duō）的承擔為甲方提供設（shè）計方案的責任，但是實際上很多工程商對係統產品的認知和理解，很難達到經銷商（shāng）的認知程度，往往會在選購了（le）產品後由於（yú）各方麵因素（如係統不兼容、協議不（bú）兼容等）在施工中出現各種（zhǒng）各樣的（de）問題，有的工（gōng）程也由此為甲方創造了不付款（kuǎn）的理由。而且更多（duō）的情（qíng）況（kuàng）是（shì）由於為了爭取項目的施工（gōng）合同，在報價、材（cái）料選擇等方麵不客觀，甚至選擇自己不熟悉的係統或產（chǎn）品做項目（mù）等短期（qī）行為，都影響了工程商的產品線建設。甚至有的采購為了（le）平衡與各製造商及經銷商（shāng）的關係，在不同的項目選用不同的產品，也為（wéi）施工後的調試到來了（le）很大（dà）的麻煩。 以（yǐ）上大致介紹了工程商的現狀，那麽工程商的路該如何走呢（ne）？

     二、 工程商的變革

     1、 尋找新的（de）市（shì）場資源（yuán）

     隨著經濟的發展，安全防範工作也提升到（dào）了一定的地位。現在有很多新的行（háng）業開始使用道閘產（chǎn）品，如：郵政、機場、企業、商場等，這些都是佛山道閘市場的新的增長點。據了解，某地（dì）一個工程商在某專業雜誌上刊登了一則提供行業係統解決方案的廣告，很多相關的（de）部門都打電話（huà）谘詢該公司。通（tōng）過這種方式（shì），該公司（sī）實現了市場角色的（de）轉（zhuǎn）變，甚至他們對付款不（bú）好、難度大、利潤低（dī）的項目都選擇了放棄。通過開發新的市場資源，改變了企業的生存環境。在道閘行業已經進入買方市場的情況下，依然可（kě）以獲得很（hěn）好的選擇權。

     還有一部分工程商積極地開發外地市場，但是實際上把（bǎ）本地的資源都（dōu）開發好，積極引導新的客戶進入這種消費群（qún）體，比去開發外地市場實惠的多。外地開發畢竟有很多不確定因素，而且風（fēng）險也比較難控製。

      如（rú）果還是一味的在現有市場資源進行開發，資源總有（yǒu）耗盡的一天，而且很難形成（chéng）賣方市場，決定權始（shǐ）終在甲方，一方麵很難獲（huò）得較高利潤，另一方麵對公司的資金鏈（liàn）有很大的影響。開發新渠道的客戶資源是解決（jué）工（gōng）程商生存的（de）一個途（tú）徑。

      2、 橫向聯合，規範市場，合理競爭（zhēng）

      中（zhōng）國有句古話“一（yī）個人是條龍（lóng），一群人是條蟲”，說的就是中國人（rén）的合作（zuò）意識很（hěn）差。筆者（zhě）也曾經有一個很好（hǎo）的想法：“做（zuò）工程商聯（lián）盟”形成一（yī）個91视频在线道閘廠家（jiā）資源共享，發展互（hù）助（zhù）的組織。但是（shì）由於種種原因，也隻能是一個想法，實際（jì）實施很困（kùn）難（nán）。但實際上這種聯盟已經存在，即我們經常說的某某公（gōng）司之間關（guān）係比較好，經常“圍標”等，這隻（zhī）是一（yī）種鬆散的（de）聯（lián）盟（méng），如（rú）果真正的實現深入的合作性質的聯盟，一方麵需要領導者的胸懷和意識（shí），另（lìng）一方（fāng）麵也需要一定的合作基礎。 不論什麽層次（cì）的合作，想（xiǎng）要生存，合作是趨勢，讓別人生存也是讓自己（jǐ）生存！現在很多行業（yè）都已經成立商會或者協會，就是在更多的在合作生存（cún）。浙商可（kě）以生（shēng）存的很好（hǎo），很大程度是因為浙商有很（hěn）好的合（hé）作意識，在全國各地的浙（zhè）江商會對浙（zhè）江企業（yè）的發展起到了不可估量的（de）作用。合作一方麵可以（yǐ）形成一個壁壘，另一方麵可以成為對甲方的談判資源。 建立一（yī）個長期的施工隊伍需要（yào）很高的成（chéng）本，一（yī）方麵是必須要有不斷的項目在進行，才可以保證隊伍的穩（wěn）定，另一方麵現在（zài）市場競爭激（jī）烈，項目的品質是收款的一個（gè）保證，因此加強合作，施工隊共享也是一個合作的方式，尤其是現（xiàn）在異地施工比（bǐ）較多的情況下，也是一個不錯的選擇。

     3、 係統解決方案（àn）的形成

     目前在道閘行業，雖然很（hěn）多方案都是工程商在做，但是由於工程商的特性（即以（yǐ）施工為主），並不能係統地（dì）接觸更多的產（chǎn）品，因此需要與經銷商配合，提高最優的解決方案（àn），但（dàn）是由於中（zhōng）國國情（qíng），在（zài）市場不規範的情況下（項（xiàng）目的獲得主要依靠關係），這些也都是理（lǐ）想的狀態！也許（xǔ）未來（lái）是一（yī）種有效的競爭手（shǒu）段。

     選擇固定的（de）合作商（shāng）進行（háng）長期合作，也是91视频在线道閘廠家的長久之（zhī）路！反之，工程商經常使用不同的產品，在方案設計時的麻煩不談，售後服務、維修也會因為需（xū）要熟悉（xī）的產品太多帶來很大的難度！

     91视频在线道閘廠家（jiā）在獲取項目時，往往會（huì）針對不同的行業係統，如果各個行業都用一套方案解決，會（huì）影響行業特性在係統的體現，而且即便是一個行業，但是換了（le）不同的甲方，也會有不同的要求。由於行業（yè）的特性，往往會麵對不同產品（pǐn）的選擇。如（rú）果工程商（shāng）與（yǔ）經銷商、甚至是製造（zào）商合作針對某個特定的行業共同推出一套係統解決（jué）方案，那麽，工程商便會在項目獲（huò）取（qǔ）的過程中獲得主動（dòng）權，好比以前的大型係（xì）統（tǒng）集成（chéng）商一樣（yàng）。

      4、 售後服務創收

     隨著工程項目的（de）增多，甲方對係統維護的需求也開始增多，這種服務往往是有（yǒu）償的，收入也（yě）是穩定的。某地工行係統的（de）道（dào）閘係統的維護，便采用（yòng）了招標的方（fāng）式，但是（shì）由於惡性競（jìng）爭，出現了不應該出（chū）現的服務（wù）價格。如果（guǒ）工程商在簽施工（gōng）合同的時候便把這些後（hòu）續的服務作為合同的部分條款來做（zuò），結（jié）果（guǒ）會往好一點的方向發展。

     道閘產（chǎn）品涉及安全問題，建設的目的就（jiù）是係統可以（yǐ）正常的工作，達到（dào）預防的作（zuò）用。隨著行業的普及，甲方對係統維護的認識已經有了一定的（de）變化。有些甲方在施工時，就要求工（gōng）程商的服務能力以及供貨商在當地要有維（wéi）修服務中心（xīn）可以確保係統（tǒng）在出現鼓掌後，可以在最短的時間內進行正常運行。

     5、 橫向發展（zhǎn），拓展係統（tǒng）集成業務

     隨（suí）著91视频在线道閘廠家的發展，一部分工程商開始介入係統集成（chéng）領（lǐng）域。但畢竟隻有少數發展（zhǎn）較好的（de）91视频在线道（dào）閘廠家，現在國家道（dào）閘（zhá）政（zhèng）策也（yě）在（zài）調整（zhěng），即部分省市開始取消（xiāo）百（bǎi）勝道（dào）閘廠家（jiā）的（de）評級工作，取而代之的（de）時國家建設部統一發（fā）放的係統集成資質。由於係統集成已經發（fā）展（zhǎn）多年，利（lì）潤（rùn）相對較低，很多（duō）係統集成商也開始涉足（zú）道（dào）閘領域（yù）。由於係統（tǒng）集成（chéng）商有一定的優（yōu）勢，即對項目實現（xiàn）總包，然後再把道閘業務分包給（gěi）工程商，到了91视频在线道閘廠家手裏的項目利潤就已經被係統集成（chéng）商拿走一部分了。

     隨著道閘行業與係統集成的結合（hé）愈來愈（yù）密切，如監控、報警組網（wǎng）依靠網絡進行信號傳輸等，也為91视频在线道閘廠家到係統集成商的轉變（biàn）提供了可能性。但是如果專一做91视频在线道閘（zhá）廠家，從近幾年（nián）的道閘行業（yè）市場需（xū）求增長（zhǎng）來看，做（zuò）專也可以是一條路（lù），但前提是一定要開發（fā）新的市場資源！

     91视频在线（shèng）道閘廠（chǎng）家作為道閘行業產業鏈的一（yī）部（bù）分，其（qí）地位是相當重要的，因（yīn）為他們是（shì）直接與甲方（fāng）打交道的，如果跳出關係攬項目的做法，真正的為客戶提供一些服務，紮實的做好一些事情，穩步發展還是有很大的空（kōng）間的！

文章來源：佛（fó）山91视频在线門控設（shè）備有限公司（www.babysq.cn）是銷售機電一體化門控設備的專業企業。百（bǎi）勝門控主營產品：91视频在线電機、道閘廠家、路障（zhàng）機、自動升降柱、廣東道閘（zhá）、佛山（shān）道閘